在做经销商之前，庞文辉曾经是一名军人，之后又曾在郑州胖哥食品有限公司、郑州倍儿鲜食品有限公司(以下简称倍儿鲜)等多家速冻食品企业从事销售工作，这些经历都在他身上留下了不可磨灭的痕迹，并最终影响着他作为一个经销商的选择和判断。 吕翠平 /文

　　●不卖垃圾产品，关注性价比

　　庞文辉正式成为一名速冻食品经销商是在2010年，在此之前，他多年的身份都是速冻食品企业的销售人员，他曾经先后服务于河南胖哥食品有限公司和倍儿鲜等多家企业。

　　在速冻食品行业多年的销售经验，让庞文辉始终坚持着一个原则:坚决不卖垃圾产品。值得注意的是，庞文辉口中的“垃圾产品”并非传统意义上的不健康食品，而是指价位最低的产品。

　　“什么东西最便宜呢?垃圾!所以我就把最便宜的产品称为垃圾产品。”庞文辉认为，不论是企业还是经销商，一旦被贴上了“最便宜”的标签，想揭下来非常困难，这会成为其今后发展的一个枷锁，想转型会非常困难。而随着厂家渠道的不断下沉，经销商的压力越来越大，转型是必然选择，卖垃圾产品的经销商就会陷入进退维谷的地步。

　　除了不愿意被贴上“最便宜”的标签外，庞文辉更多的是出于食品安全的考虑。“我在食品行业干了多年，亲眼目睹了很多生产企业因为食品安全问题一蹶不振，因此，我代理产品首要的一个因素就是质量好。”他非常赞同中国的一句老话“便宜没好货”，“同样一个产品，如果用的原料一样，生产工艺又差不多，为什么你的价位会比别人低很多呢?价位明显偏低，通常意味着产品质量值得推敲。”

　　尽管坚持不做“垃圾产品”，但是，庞文辉也不做最贵的产品：“我的店铺就在中牟，针对的主要客户群也是县城乡镇市场，因此，只有性价比高的产品才适合。”

　　在庞文辉眼中，倍儿鲜、郑州家家优食品有限公司、河南瑞香源食品有限公司就属于此类，据他介绍，现在倍儿鲜的水饺和家家优、瑞香源的面点销量都非常不错。

　　●合作一定要找有原则的厂家

　　庞文辉在进入速冻食品行业之前，曾经参过军，因此他的规则和纪律意识非常强。这在他选择合作伙伴的时候体现得非常明显，落实在上游生产厂家的选择上就是厂家要严格管理各级经销商的权限，防止窜货。

　　曾经有一个山东较大的丸子生产厂家找他做代理，这家企业的产品非常不错，双方也都有合作意向，但是当他从其他经销商口中听说这家企业窜货非常厉害后，就放弃了合作，“在和大厂家合作的过程中，经销商本来就是弱势群体，如果厂家再不严格控制窜货，就没法做了。”

　　他坚持认为，如果一个厂家已经在某一区域设置了经销商，那么就不应该再找第二家，否则，“一个闺女嫁两家，对两个经销商都是伤害，还会扰乱市场秩序，破坏企业品牌形象。”

　　他与倍儿鲜的合作就是建立在双方共同抵制窜货的基础上。“他把这一地区的经销权给了我，就不让别人做了，其他人想做都得通过我，这就有效地保证了我的利益，让我更有干劲儿了。”

　　自2010年离开倍儿鲜之后，庞文辉一直在代理倍儿鲜的产品，现在已经把倍儿鲜的水饺送进了中牟县牟山宾馆、中牟农校等多家企事业单位，在当地赢得一定的知名度。

　　目前，良好的合作关系，让双方正在考虑寻求更深层次的合作。倍儿鲜主要的客户群体是各市地的经销商，需求量不是很大，但是配送的频次比较高，现在全部由倍儿鲜发货，配送成本比较高。但是，庞文辉所在的万邦则有储存方面的优势，“每平方米冷库30元，非常便宜”。根据倍儿鲜和庞文辉的计划，今后，庞文辉的金运商行除了是倍儿鲜的经销商外，还将是倍儿鲜的一个配送基地，“开封、巩义、商丘等地经销商需要的货物，都将从我这里出货配送。”为更好地做好这项工作，庞文辉前几天刚购买了一辆运输车，专门从事这项服务工作。

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