弓超，男，辽宁沈阳人，1969年出生，格林豪森房地产经营管理公司总经理，曾任格林豪森集团副总裁，1992年沈阳建筑工程学院，建筑专业毕业后做现场技术员，后进入销售部。长于策略谋划，多有脱凡出俗的弓氏言论在业内产生强烈反响，是沈阳房地产界颇具号召力的领袖人物之一。

弓超：二线城市掘金者

认同自己

   这是一个不安分的人，他有一颗不安分的心。

   6年前，一家晚报这样形容他当时的生活：喜欢跑步，枯燥的1个小时换来23个小时的畅快淋漓；喜欢读书，书房就是他的独立王国；喜欢旅游，开着车奔向未知的远方一路探险……眼前的弓超是一个很“炫”的地产人，爱玩，爱时尚，爱在做地产的时候搞出很多新花样。

   其实他还喜欢写作，只要有所感悟，他就会写下来。他的文章大致分三类：与工作有关的，大多是关于房地产业的专业文章；与生活有关的，比如游记、见闻、生活散文；与内心有关的，这类文字多以诗歌或散文的方式出现，对生命、爱、痛苦、孤独、忧伤等人生主题进行探究。

   他的文章在沈阳的地产圈里有不小的影响力。每当房地产业政策有变，很多人都希望打开他的博客，看看他的逻辑分析。他的一些文章被广泛传播，比如写于2012年夏天的那篇《假如我就这样过去》。

   一些人说他的文章比较“大”——看起来让人头大，比如《何谓生与死》、《爱是什么》、《人如何能幸福》、《什么是智慧》等等。

在近期一篇名为《我的生活》的文章里，他贴出茶具、红牛饮料和高尔夫球的图片。三种物件，有先有后，倒是当下他生活状态的真实写照。和6年前一样，弓超还是那个很“炫”的地产人，爱玩、爱时尚、爱在做地产的时候搞出很多新花样。

   不过他却认为自己变化很大，“有时候喝红牛，有时候喝清茶”。

   2010年，他辞去沈阳格林豪森地产集团副总裁一职，随即以格林豪森房地产经营管理公司为名号，开始了自主创业。

   一方面，原来的地产公司是甲方，他代表甲方，乙方是购房者；现在他是乙方，是为甲方——地产公司——提供服务的。而另一方面，对于他本人来说，原来他是高级职业经理人，给老板打工，是乙方；现在自己做了老板，也就成了甲方。“在事业上，我从甲方变成了乙方，又或者是从乙方变成了甲方。”这样的说法，好像有点儿乱。

   “甲方和乙方的互换，让我的变化不小。”弓超说，原来干地产开发，操心产品，操心质量，操心售后，当然更操心老板和资金带来的压力；现在干经营管理公司，开发公司的那些压力都不必再操心，自己服务的“老板”也由一个变成了多个。

   好像老板多了，更有压力了吧？

   他有点得意：“不一样。不一样。原来你必须为一个老板负责，活儿干不好不行。现在，你为那么多老板干活儿，其中一个如果不喜欢你，不还有那么多嘛。”

变化的不止身份和角色，还有体重。通过打高尔夫球和健身，他的体重从3年前的90多公斤下降到70多公斤。如果有好友赞美，他还会偶尔秀一下自己的胸大肌。

   “我是乙方，现在不用参加那么多的饭局了。”他说，能推的都推掉。

    3年来，他的心境也发生了较大变化。他说自己平和多了，一开始为了做好工作，为了发展，为了个人价值的提升，不服气，天天想，时时争，现在他认为人应该把成功定义在成长上，“只要你有一颗平和的心，你就是成功者”。

   他说原来是不挣钱就睡不好，现在，不挣钱也没啥了。

   他说原来是一遇到困难就焦虑，现在也会想，但不焦虑了。

   他说其实这个世界上并不需要王石、冯仑，不需要马云，他们的路别人走不了。世界需要给大家指一条能走的路，需要展现普通人的生活、看重普通人的成功，这样大家心情才能安稳。再成功的人，也是一个普通人，大家其实没有高低贵贱之分，最终修炼的都是灵魂。

   “成功者的标签不是财富、权力和荣耀，而是内心的充实。”他说，只要你是平静的、喜乐的、认同自己的，你就是一个成功者。成功者就是对自己的认同。

   自我认同感是德国心理学家埃里克森理论中的一个重要概念，是指“一种熟悉自身的感觉，一种知道个人未来目标的感觉，一种从他信赖的人们中获得所期待的认可的内在自信”。

   有学者据此认为，自我认同感是一个人情商高低的主要标尺之一，只有建立了比较充分的自我认同感，才能有效建立信心和自尊，而信心和自尊是一个人获得成功和幸福的重要心理基础。

   弓超认为，是时间让他拥有了这种“个体的跨时空的、内在的一致感和连续感”。而这种感觉，让他在叙述自己过往的时候，显得很平静。

“21年了，我还在车上”

   1969年，弓超出生在沈阳一个普通工人家庭。小学，中学，大学，工作，他一直生活在东北这座二线城市。他喜欢沈阳，“沈阳哪里都好，就是4月和10月不供暖，感觉有点冷。——也就差这点儿。”

   他在沈阳成功，当然也在这里遭遇挫折。

   1987年，第一次参加高考失败。次年，他考入沈阳建筑工程学院，主修工民建。1992年，他进入辽宁建设投资公司，任甲方技术员。很快，因为头脑灵光转到销售部任经理。

   1994年，部门经理弓超磕磕绊绊起步。因为不懂销售，所以就四处买书，销售的书，CI策划的书，地产管理的书，边干边学，逐步成熟。

   1996年，深感国企人事掣肘的弓超主动请辞，应聘到民企和光集团，从事房地产销售工作。两年后，和光战略调整，砍掉房地产业务，他只好离开。

   1999年元旦，他失业在家。这一年，一个自信者心里承受着从来没有过的苦痛。他后来这样记述离职时的情形：那天下着雪，我把我的办公用品和电脑整理完毕，装上了车，我都没有勇气回头在看一眼我的办公室的窗户。从此我进入到了我一生到目前为止最为灰暗的一年。

   同年底，应聘进入民企格林豪森地产，从销售经理做起，直至集团副总裁，他把这家区域性房地产公司做得风生水起。

  “站在某一个角度看，无论成功与失败、光荣与耻辱，任何事都有它的价值。”弓超说他很感恩，上手就干建筑业，和同学相比，自己一脚踏进的就是一个好的行业；自己很幸运，一步登上的就是一趟快速的时代列车，而且搭上的还是前面的车厢。

  “除了能干房地产开发，别的事我也不明白。如果说我有点成功，那就是毕业21年了，我还在房地产业，还在车上，没给甩出去。”他有些感慨，“从1992年到现在，跟我同期进入的人很多都出局了；后来认识的人，也有很多人出局，特别是从去年年初到现在，市场发生了巨大的变化，开发不好做，人力变动自然就更大了。”

   20年间，越来越多的国企和上市公司进入房地产这个炙手可热的行业，市场竞争在加大。带领民企攻城拔寨的弓超，对此有自己的看法。他认为，私企老板的敬业精神、地方人脉、灵活性和冒险精神，都是国企和上市公司的职业经理人难以企及的，这也是为什么在某个城市，民企地产公司产品热销和利润率并不输于他人的内在原因。“除了规模，民企做什么都不差。”

   2010年，年过不惑的弓超向效力10年的老板提出去做房地产经营管理公司。老板应允，并支持新公司使用“格林”品牌。公司就此起步，主攻房地产销售代理、项目融资、产品策划等。

   同年，公司与韩盛地产合作运营“格林英郡”项目；2012年，与恩德地产合作运营“格林英郡·香颂”项目，与辽宁报业集团合作“格林喜鹊花园”项目；2013年，“格林东郡”等3个项目启程。自立门户3年，手中项目6个，新公司初入江湖，立稳脚跟。

   “经营管理公司的成立，标志着我的职业生涯结束了。”弓超说，人到不同年龄要的东西是不一样的，现在到底要什么？自由。自己干经营管理公司，原来和老板是雇佣关系，现在则是合作关系。

   原来跟着老板干开发，做甲方，现在与其他公司合作地产经营管理，做乙方。他说做乙方很快乐：一不怕投诉，原来网上一有投诉，就着急，就得马上去处理，现在跟我没啥关系了，不着急了；二没资金压力，原来搞开发是公司直接圈地，房子盖起来再还银行的钱，现在首先必须用真金白银去拿地，然后筹资开发，压力太大了；三，原来伺候一个老板，非常在乎，很紧张，现在老板多了，好像可以得罪一个两个，情绪放松多了；四，有了属于自己的时间，可以去打球，去旅行，去做慈善。

   不过，做乙方也有不爽的地方，“有些项目不能完全按你的想法儿去做”，这让他感觉有点儿难受。

二线掘金者

   在中国的房企经营者中，有些只爱一线城市，有些偏爱二三线城市。弓超属于后者。他的理由是：民企没必要去一线城市搅和，水那么深、那么浑；在二线城市运营地产项目，可谓逍遥自在，而且机会年年有。

   他举例说，一个人口七八百万的二线城市，每年至少新增10万个家庭，这意味着每年要开发700 ~ 1000万平方米的住宅，才能满足市场需求。这个商机在未来的20年会一直存在，所以只要好好做，地产商就会有机会。

   想清楚这个逻辑后，掘金者圈定战场，营销战依次展开。

   1994年，辽宁建设投资公司开发了一个小区。弓超参照北京房交会的做法，编写了沈阳的第一个楼书。随后，他烧起了新官上任的三把火。第一把火，6月份在党报上做了半个版的售楼广告，广告词极为煽情：XX花园小区十大经典，卫星电视，庭院式绿化，物业管理服务，铝合金门窗，两水两气，三进深大开间……结果一举打开销售局面；第二把火，8月份推出电视节目《开心一小时》，楼盘持续热销；第三把火，9月份又参与电视节目《观众点播》。“三把火”共投入资金7.5万元，5个月后，楼盘售罄。

   1997年，他主导和光地产开发的和光园项目。当时沈阳房地产开发处于起步阶段，和光园创造了很多值得业内记忆的东西，比如这是沈阳的首个精装房项目，沈阳的第一个小公寓，第一个“空中别墅”概念（举架5.2米，两层，中间客厅挑空），第一个在报纸上做户型广告的项目。结果楼盘热销。

   此后，弓超加盟格林地产，负责产品和销售。2000年初，他半路接手格林豪森项目的销售工作。这个产品是期房，设计有些超前，地下车库，人车分流，加之地段好，是当时沈阳最贵的楼盘之一，因此之前卖得并不好。当时沈阳的楼盘还没有人会玩“你要还不买，房价就还涨”的游戏，他接手后，运用价格心理和饥饿营销策略，逐步提高产品价格，结果销售一路飘红，当年10月就完成了公司全年的销售任务。

   沈阳楼市逐步热络是2002年以后，这一阶段群雄并起，越来越多的全国性房地产商和央企加入其中，比如万科、中房、保利、中海、恒大、碧桂园等。格林豪森项目结束后，弓超开始着手另一个新盘格林梦夏，这一次，与万科地产狭路相逢。

   两个楼盘紧邻，万科开发在前，格林开发在后，2003年梦夏项目开盘又遭遇非典，该如何与巨头竞争？

   在产品上，格林梦夏是沈阳第一个推出一楼赠送地下室的楼盘；在广告策略上，第一个采用三维动画的广告方式；在定价策略上，不收所谓的定金，一楼到六楼不分楼层，都是一个价，先购先得。方案一公布，一些购房者为了买到好的楼层，抢着交钱下定，结果第一期700多套住宅，售楼员戴着口罩用了不到两个月即售罄。

   弓超加盟格林后的第三个项目，是小面积公寓，东西南北朝向的房子都有，一些户型只有北窗，这样的房子在沈阳很难卖。这一次弓超选择主攻“年轻派”，起名“格林自由成”，广告主题“年轻的恋人一起喝香槟，一起看电影，一起购物……一起生活”；在售楼处一举推出14个风格各异的样板间，供年轻的购房者参考，有的样板间极炫，一进门竟然是一个双人大浴缸，若想进屋，需要绕行……结果项目大卖，自由成投资6千万，利润过亿。

   格林自由成运营成功后，“弓氏地产营销学”中“首先要有售楼处”一章，基本明晰。在弓超看来，民企搞开发，应该特别重视“首先要有售楼处”的问题。售楼处不仅事关产品展示、销售展开，更事关资金的运营。地块儿围挡一完工，项目的售楼处就该建起来，因为这样开发商就有了和客户说话的平台。他举例说，卖期房，有人问你价格，就可以先喊8000；后来项目资金一旦紧张，就可以喊一次性付款6000；再后来，可以卖6500，条件是付利息给购房者。如此这般，资金就来了。一年后，房子起来，钥匙一交，钱货两清。

   2005年之后的弓超，对地产、营销和沈阳市场愈发了解，他的工作状态渐趋从容，心情也逐渐转向平静。在此后主导的格林SOHO、生活坊、翡翠城、春晓等一系列项目中，他平中见奇、举重若轻，让“格林系”在沈阳经济区的8个城市中声誉日隆。这其中，格林生活坊的成功运营，可圈可点之处颇多。

   格林生活坊位居沈阳长白岛，对面是万科地产的大盘万科城。两者几乎同时开工，生活坊总建筑面积80余万平方米，万科城100余万平方米，两地块儿容积率均为2.5。这是格林与万科的第二次遭遇战，如何在这个最强大的对手面前抢占市场、赢得先机、实现热销，带着这些问题，弓超选择了连续8天的跨省疾行。

   回来后，一处以现代中式建筑为格调的大型住宅区诞生，社区由多层、小高层、高层、CITYHOUSE等项目组成，灰墙黛瓦、马头墙、人字型屋面、下沉式广场、园林式中庭观等传统中式建筑符号遍布社区，市场反应大好。

   在产品组合和销售策略上，生活坊反“万科城之道”而行之：万科城做洋房，生活坊就做中式建筑，模样不同；万科城第一期时的容积率为1.4，低矮洋房居多，生活坊就把第一期、第二期的容积率提升到3.3，全部为高层，这样一来价格优势就凸显出来；万科城突出的是大面积的园区绿化环境，生活坊则第一个采用“偷面积”的做法，把阳台、飘窗、露台一并赠送给购房者。结果生活坊成功突围。

   现在，万科城的尾盘基本上都是高层建筑，而格林生活坊的建筑却以二三层高端住宅产品为主。

   自主创业后，弓超的状态更加自由奔放，工作也更大胆、更轻灵。因为公司很少涉及产品开发，因而他在产品创新上慢下脚步，在项目前期融资、后期营销方面力推创新。他联合多路资金，为“死盘”再融资开辟新路。他组建派单“流动哨”，开发新房销售连锁店，为公司代理销售的多个地产项目寻找更多的潜在客户。

   他说：“地产是一个全国性、甚至全球性的行业，但首先它是一个有着明显地域特征的区域性行业，因此，我看好二线城市的未来。我也同样看好沈阳的未来。”

   一篇二线城市掘金者的成长笔记，同样也是一座二线城市20年房地产市场发展的一个缩影。这样的城市，在中国超过35个；这样的掘金者，更多。

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